歐洲市場日益成為中國文具企業的福地，然而，歐洲人的文具消費習慣、銷售模式等正成為中國文具進軍的障礙。在此，特刊出世界文具專家、荷蘭促進發展中國家出口中心文具顧問 Ｍｒ． Ｈｅｎｎｙ ＨＶｅｕｒｔｊｅｓ在此次文博會的"中國文化用品高峰論壇"上所做的發言，以饗讀者，并希望能為中國文化用品業界提供借鑒意義。

文化用品市場已經發展為國際化的、高度透明的市場，歐元區的形成則加強了市場的透明度和競爭。如今，多數歐盟文具企業正以吞并、合并以及合作的形式尋找外國合作者來加強自己的市場地位，因此影響著市場上可供出售的產品類型。準確把握市場銷售渠道零售商們是產品交給消費者之前最后接觸產品的人。

文具的零售有著不同的渠道，從主營文具的商店到百貨商店以及包括超市、郵局、加油站和書店在內的一般銷售渠道。不同的零售渠道采取著不同的銷售模式，包括不同的目標定位和區別于對手的特點。專賣店為顧客提供附加值：質量，服務和選擇權。這些商店除了文具也提供很多辦公家具和辦公設備，他們是全面的供應商，主營商業文化用品。百貨公司為個人消費者提供在一處買全各種商品的機會。這種渠道經營文具使其產品種類齊全并賺取相對高額的利潤。而傳統的書店為私人提供各種文具。將來，超市將拓展其零售產品的范圍，這樣，文具將經常在其貨架上出現。郵件訂貨的公司發展也迅速，尤其是在商用文具領域，而這一趨勢將逐漸被網絡銷售所代替，因特網可以成為消費者購買文具的一大渠道。

配送渠道建設非同小可，對于出口商來說，一條可靠的配送渠道的發展是十分重要的。配送業復雜多變，技術在適應這些變化的過程中起著十分重要的作用。進口商（比如批發商）是第一個可以鑒別產品是否符合歐洲產品要求的人，仔細的篩選非常重要。最好多花些時間與出口商發展良好的關系，而不要倉促決定。很重要的一點是我們必須注意到選擇一種貿易渠道就等于放棄了其他途徑，所以不能在與一個批發商合作的同時再通過一個代理商進入同一種產品市場。進口商分為批發商、代理商和中央購買集團。這些進口商向零售商如文化用品專賣店、書店、百貨公司和一般銷售渠道如超市等提供商品。在一些特殊的情況下，零售商也自己進口產品。最為特殊的進口商是批發商和代理商，他們的工作就是將進口產品賣給零售商或大客戶，一些情況下，他們也出口進口的商品。中央購買集團僅僅進口自己集團成員需要的產品。進口商對本地市場的熟悉，能為海外制造商/出口商提供大量信息及保證。進口商與出口商/制造商之間良好的關系會提高合作程度，有利于更好的對市場、新趨勢、材料的選擇和質量要求做出設計。中國企業面臨出口良機中國的許多出口商已經和歐盟的進口商打過交道。

總體而言，進口的貨物必須物美價廉。另外，對進口商來說，物流操作（包括包裝）和可靠的出口商也很重要。可靠包括經商的方式，尤其在銷售前期的交流（用英語通過電話、傳真或電子郵件），和以可信的方法履行合同。在低端市場，中國出口商擁有不少機會。這也就是說，如果提供的產品物美價廉，那們進入該市場的空間很廣闊。如果產品以新穎見長，那么進入高端市場也可行。

總之，供貨的可靠性和一致性是成功進入市場的兩個關鍵因素。對于準備進入歐盟市場的中國的新出口商來說，最好的長期戰略就是尋找熟悉市場的合作方，因為這些合作方能給你帶來批發商、代理商甚至機構。同時，建議有志于出口歐盟市場的生產商可以考慮專利轉讓以建立所有權。正如貼牌生產的趨勢能夠大獲成功一樣，發展中國家的生產商也完全可能利用這種方法。合作生產改變了傳統意義上的買方/賣方關系，生產商的產品一開始就可以進入購買機構、賣貨商店和超級市場。合作生產的協議使得合作雙方協同作戰，這種方式能卓有成效地適應不斷變化的市場需求和歐盟的法律。

轉自《廣州文具網》